De échte reden waarom klanten ‘bedenktijd’ vragen

(En nee, het ligt niet aan je prijs)

“Ik ga er nog even over nadenken.”
“Ik moet het thuis nog overleggen.”

Als je dit vaker hoort aan het eind van een gesprek, voel je ‘m al aankomen.
Het is een nee in vermomming.

En toch trappen ondernemers er massaal in.
Ze gaan sleutelen aan hun prijs, gooien er een tijdelijke korting tegenaan, of vragen zich af welke ‘magische’ afsluitzin ze hadden moeten gebruiken.

Maar dat is niet waar het misgaat.
Het echte probleem is ouder. Psychologischer. Menselijker.

Bedenktijd is zelden rationeel

Laten we even inzoomen op het brein.
Mensen kiezen op gevoel. En zodra het goed voelt, zet het brein de logica in om het besluit kracht bij te zetten.

De vraag of iemand ja zegt tegen jouw aanbod, wordt dus niet beantwoord op het moment dat jij de prijs noemt.

Die beslissing wordt veel eerder genomen.
In het eerste contact.
In de eerste tien minuten van het gesprek.

Waarom iemand ‘ja’ zegt – of afhaakt

Er zijn drie psychologische basisbehoeften die bepalend zijn voor vertrouwen en keuze:

1. Zien – Word ik echt opgemerkt als persoon?

2. Gehoord – Mag ik mijn verhaal vertellen zonder onderbroken te worden?

3. Begrijpen – Voel ik dat jij snapt wat er bij mij speelt, zelfs wat ik nog niet hardop zeg?

Zodra die drie gevoed worden, komt er ontspanning in het brein. Dan ontstaat er ruimte voor een keuze. Dan durft iemand daadwerkelijk in beweging te komen.

Want dat is wat we vaak vergeten: ja zeggen is spannend. Het is een vorm van kwetsbaarheid. Het is kiezen voor verandering.

En het brein houdt van veiligheid.
Daarom vraagt het om vertrouwen, erkenning en helderheid voordat het overgaat tot een beslissing.
Het brein heeft veiligheid en vertrouwen nodig om volmondig ‘ja’ te kunnen zeggen.

Wat ik anders doe in mijn training

De meeste verkooptrainingen focussen op overtuigingstechnieken, gespreksmodellen en bezwaren tackelen.

Ik begin ergens anders.

Ik start bij de basis: hoe je oprechte verbinding maakt. Hoe je luistert op een manier die de ander ontspant. Hoe je vragen stelt die geen informatie opleveren, maar beweging.

Want daar zit het verschil.
Tussen een klant die zich afsluit en een klant die zegt: “Wanneer kunnen we starten?”

In mijn training ‘Zelfverzekerd en klantgericht verkopen’ werk je eerst aan wat er onder de oppervlakte speelt — jouw eigen spanning of onzekerheid. Die pakken we aan in een 1-op-1 IEMT-sessie. Daarna train je in groepsverband hoe je gesprekken voert waarin vertrouwen en helderheid ontstaan.

Gesprekken waarin je leert hoe het brein van je klant écht werkt en hoe je daar eerlijk en krachtig op inspeelt.

Wil je dit ook leren?

Ik heb een pdf gemaakt waarin ik het verschil uitleg tussen standaard verkoopgesprekken en gesprekken die wél werken. Een lijstje met ‘goede vragen’, om te zorgen dat een klant zich echt gezien voelt en dus durft te kiezen. Klik hier om naar het pdf te gaan: De psychologische behoeften

Want als je dit op orde hebt, hoef je aan het eind van je gesprek niks meer te forceren.